La importancia de entender el comportamiento del consumidor

Para poder trazar una estrategia de marketing es fundamental comprender el comportamiento del consumidor. Saber si el público objetivo es más sensible al precio, a la calidad, al servicio postventa, etc. permite trazar un plan de marketing efectivo. Conocer el comportamiento de los consumidores, es por lo tanto el primer paso que debe tener en cuenta una empresa antes de lanzarse a cualquier acción de marketing o ventas.

En el mundo actual, que se caracteriza por la rapidez con la que circula la información y por el carácter global y cambiante del mercado, conocer el comportamiento del consumidor es una herramienta fundamental para las empresas, que les permite tener mejores resultados en ventas.

Por qué es importante analizar el comportamiento del consumidor
Es importante que las empresas estudien a los consumidores para poder entender su comportamiento y adaptarse a los mismo. Las acciones que una empresa lleva a cabo, bien sean de venta, promoción, comunicación, etc, serán mucho más eficientes si previamente se conoce el comportamiento de a quién van dirigidas. El objetivo final es vender el producto o servicio, por lo que conocer al consumidor facilitará el mismo.

Todas aquellas cosas que el consumidor hace antes de comprar un producto, durante la propia compra e incluso tras haber adquirido un producto, definen el comportamiento del consumidor. Saber lo que un cliente desea realmente, cómo lo quiere, cuando puede comprarlo, para qué va lo va a utilizar, cuántas veces lo hará, etc. son todo preguntas que se deben responder estudiando el comportamiento del consumidor. La empresa con estos datos, podrá realizar acciones más eficientes, desde campañas de ventas, adaptar los procesos de fabricación, elegir tipos de materiales para sus productos, utilizar una vía de comunicación u otra, etc.

Cómo conocer el comportamiento del consumidor
La ciencia del comportamiento del consumidor utiliza conocimiento de sociología, psicología, economía e incluso antropología cultural. Permite estudiar el comportamiento del consumidor y contestar a las preguntas importantes sobre su comportamiento de consumo, que, quién, por qué, cuándo, cómo y cuánto se compra.

Fases en la decisión de compra
El estudio del comportamiento del consumidor va dirigido a comprender la decisión de compra del mismo. Conociendo la misma se facilita el objetivo final de la empresa que no es otro que la venta del producto. La decisión de compra se divide en 5 etapas:

Reconocer la necesidad: El consumidor a través de un estímulo propio o externo manifiesta la necesidad de compra.
Buscar Información: Tras tener la necesidad procede a la recopilación de información por diversas fuentes (publicidad, consejeros, etc,)
Evaluar las diversas opciones: Esta etapa va en conjunto con la búsqueda de información.
Decidir la compra: Es el momento de la compra que se produce tras finalizar la búsqueda de información y de evaluar las opciones disponibles. No necesariamente el consumidor y el comprador es la misma persona, dato fundamental para el marketing.
Evaluar el producto o servicio: Tras comprar el consumidor reacciona al producto o servicio y estos datos también son parte muy importante de su comportamiento.